如何進行銷售預(yù)測(銷售預(yù)測模型法的5種因素有哪些)

銷售預(yù)測是指對未來一段時間內(nèi)產(chǎn)品銷量進行預(yù)估。銷售預(yù)測是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的起始，也是供應(yīng)鏈管理的源頭。我們常說生產(chǎn)計劃是企業(yè)運作的大腦，那么銷售預(yù)測準確與否就決定著這個大腦智商的高低。如果銷售量預(yù)測與實際差異過大，那么將導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)混亂、成本升高、增加了企業(yè)運營的困難度，同時還會導(dǎo)致客戶滿意度下降。正如筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家企業(yè)，銷售部門在預(yù)測全年的銷售數(shù)量時較為樂觀，給生產(chǎn)計劃部門了一個比較高的銷售預(yù)測量；生產(chǎn)計劃部門拿到這個預(yù)測量后一致認為不可能達到，因此在安排生產(chǎn)計劃時在此基礎(chǔ)上減少了10%；生產(chǎn)計劃下達到各工廠，最終因計劃調(diào)整只完成了計劃產(chǎn)量的80%。盡管如此，最終還是造成了大量庫存積壓，導(dǎo)致過段時間，生產(chǎn)部門就需要從倉庫拉出一批庫存產(chǎn)品進行包裝返工，致使生產(chǎn)混亂不堪。

銷售預(yù)測這么重要，那么到底如何進行銷售預(yù)測？怎樣進行銷售預(yù)測才能夠更準確？下面我就給大家介紹幾種常用的銷售預(yù)測管理辦法。

銷售預(yù)測模型法

銷售預(yù)測模型法就是指建立一種預(yù)測模型，通過該模型的數(shù)據(jù)分析，確定銷售量的方法。要做好銷售預(yù)測模型，那么就必須搞清楚到底有哪些因素營銷產(chǎn)品的銷售量。影響銷售量的因素從大的方面可以分為四個方面，其一就是外部因素，其二就是內(nèi)部因素，其三是產(chǎn)品因素，其四是品牌因素，其五就是產(chǎn)品所處的階段，下面我們就來進行詳細說明。

其一：外部因素：

a) 市場需求動向：

一款產(chǎn)品賣得好不好，一定取決于市場的需求，因此對市場需求動向的把握至關(guān)重要。市場需求動向包括流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測。企業(yè)應(yīng)盡量收集有關(guān)對象的市場資料、市場調(diào)查機構(gòu)資料、購買動機調(diào)查等統(tǒng)計資料．以掌握市場的需求動向。

b) 市場經(jīng)濟變化：

市場經(jīng)濟變化因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預(yù)測的準確性，應(yīng)特別關(guān)注商品市場中的經(jīng)濟變化狀況。

近幾年來，隨著科技、信息快速發(fā)展，再加上國際之間尤其是中美之間的競爭加劇，更對各行業(yè)帶來無法預(yù)測的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動。因此，為了正確預(yù)測，需特別注意市場的未來發(fā)展、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及基礎(chǔ)工業(yè)、加工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟增長率等指標變動情況。其中尤其要關(guān)注突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響：如2008年的毒奶粉事件導(dǎo)致豆?jié){機行業(yè)快速成長；2013年的SARS和今年初的新冠疫情導(dǎo)致的市場變化等。

c) 市場競爭狀況：

市場競爭從來就是產(chǎn)品銷售狀況的一大影響因素，所以各企業(yè)必須重點關(guān)注市場競爭狀況。古人云“知己知彼．百戰(zhàn)不殆”。為了生存，企業(yè)必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標市場在哪里，產(chǎn)品價格高低，促銷與服務(wù)措施等等。

隨著市場的發(fā)展，現(xiàn)在并非同行業(yè)的是競爭對手，更大的競爭也有可能來自不同的行業(yè)，如電信業(yè)務(wù)的競爭可能主要來自于網(wǎng)絡(luò)交友軟件，再如商超的競爭主要來自于電商的發(fā)展等等。所以各企業(yè)在關(guān)注市場競爭時，不僅要關(guān)注同行的狀況，還要關(guān)注市場的新興產(chǎn)業(yè)狀況。

其二：內(nèi)部因素：

d) 產(chǎn)品市場定位

產(chǎn)品市場定位準確，意味著購買人群準確；同時也意味著該在哪里進行銷售，和該用什么方式進行銷售。因此，產(chǎn)品市場定位是否準確，是影響產(chǎn)品銷量的重要因素之一。

e) 產(chǎn)品銷售策略

產(chǎn)品銷售是通過什么平臺進行銷售？電商？傳統(tǒng)門店？經(jīng)銷商平臺？或者是幾種都有？各自采取什么策略？什么時間點做什么樣的活動等等，這些都是影響產(chǎn)品銷售量的重要因素。

f) 產(chǎn)品價格策略

產(chǎn)品價格是客戶決定是否購買該產(chǎn)品的一項重要因素。因此公司產(chǎn)品的價格策略也是產(chǎn)品銷量的重要因素。

g) 廣告及促銷策略

俗話說，好酒也怕巷子深。那么產(chǎn)品銷售時，產(chǎn)品的廣告策略如何進行，消費者怎么獲得相應(yīng)的信息等？這同樣也是影響產(chǎn)品銷量的重要因素。

h) 生產(chǎn)狀況

除了產(chǎn)品的銷售狀況之外，公司的生產(chǎn)產(chǎn)能狀況又如何、貨源是否充足，能否保證銷售需要等也是影響產(chǎn)品銷量的重要因素。

其三：產(chǎn)品因素：

產(chǎn)品自身因素當(dāng)然包括了很多內(nèi)容，如產(chǎn)品配色、外形、樣式、功能等，而這些因素總體表現(xiàn)在客戶方面，就是客戶對產(chǎn)品的滿意度。人們常說的眾口鑠金，體現(xiàn)在客戶對產(chǎn)品滿意度方面，就是滿意度越高，產(chǎn)品的銷量就會越來越好，反之，如果客戶滿意度越低，產(chǎn)品的銷量也將越差。因此，我們可以把客戶滿意度作為產(chǎn)品的重要衡量因素。

但是，客戶滿意度只是一個絕對數(shù)字，那么這個數(shù)字到底多少是好？多少是差？怎么來判斷呢？用單獨這個數(shù)字，自然是無法使用的。正因為這方面的提升主要是通過服務(wù)提升來實現(xiàn)，所以，我們可以將全部市場的客戶滿意度作為參考來分辨單獨市場是否存在提升空間。如果單個市場的客戶滿意度高于全部市場客戶滿意度均值，那么可能產(chǎn)品的銷量將會越來越好，如果產(chǎn)品客戶滿意度低于全部市場客戶滿意度均值，那么如果不做任何努力的情況下，產(chǎn)品的銷量也將會越來越低。

可產(chǎn)品一旦定型，不做產(chǎn)品改造升級的話，上述因素已經(jīng)確定，將不再改變，那么客戶滿意度還能改變嗎？

那么我們來思考一下，如果產(chǎn)品本身的這些因素不改變，那么客戶滿意度還能改變嗎？答案是會的，因為人的思維有時候是會受周圍環(huán)境影響的，雖然產(chǎn)品本身不能變更，可銷售人員、客戶服務(wù)人員的服務(wù)是可以改變和提升的，隨著服務(wù)的優(yōu)化，客戶對產(chǎn)品的滿意度自然也會提升，除非產(chǎn)品的確存在重大缺陷。當(dāng)然這部分內(nèi)容主要體現(xiàn)在銷售策略方面，在產(chǎn)品因素計算時不體現(xiàn)。

其四：品牌因素：

品牌因素主要是看市場對該品牌的認可度。當(dāng)然對品牌的認可度體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上主要是產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)的市場占有率。同樣，同客戶滿意度數(shù)據(jù)一樣，單獨的市場占有率數(shù)據(jù)很難判斷是好是壞，所以還需要引進相應(yīng)的參考坐標，可以考慮采用全部市場的市場占有率作為參考。與客戶滿意度不同的是，單個市場市占率如果低于全部市場市占率，則說明有上升空間，相反則說明上升空間受限。

其五：產(chǎn)品所處階段：

從產(chǎn)品全壽命周期來看，一款產(chǎn)品從開始上市到最終下市，共有幾個階段，分別是初始期，成長期，成熟期，衰退期幾個階段。

以上各因素都是影響產(chǎn)品銷量的重要因素，除了以上因素之外，當(dāng)然還有很多因素會影響到產(chǎn)品的銷量，如銷售人員、銷售地點等因素，這里就不再一一贅述。

經(jīng)驗預(yù)測法

經(jīng)驗預(yù)測法顧名思義就是按照銷售人員的經(jīng)驗進行預(yù)測的方法。一般分為個人預(yù)測和集體預(yù)測兩種。個人預(yù)測一般是由銷售負責(zé)人根據(jù)經(jīng)驗預(yù)測；集體預(yù)測法就是讓每個銷售人員進行預(yù)測，預(yù)測后進行平均的方法。集體預(yù)測時，要根據(jù)每個人預(yù)測的準確程度設(shè)置不同的權(quán)重然后進行加權(quán)平均。

經(jīng)驗預(yù)測法因銷售人員對銷售狀況掌握的程度不同，其預(yù)測結(jié)果也不同。

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